HRSeminar. Een betere conversie dankzij talent development voor nieuwe sales aanpak

8 november 2019
Tekst
Jo Cobbaut
HRSeminar. Een betere conversie dankzij  talent development voor nieuwe sales aanpak

Verbeteringen van 13 tot wel 40% in conversion rate bij salesmedewerkers. Zo groot is de winst van een talent development-traject bij Agfa Healthcare. Hoe hr-verantwoordelijke Goele Goris het realiseerde?

Tekst Hans Hermans

Goele Goris is VP HR van Agfa HealthCare en hr-verantwoordelijke voor 3.000 medewerkers en hr-operaties in 28 landen. Op het seminarie van HRmagazine onthulde ze hoe haar team en zij een talent development-traject uitrolden voor de 400 salesmanagers en -medewerkers van het bedrijf gespecialiseerd in medische beeldvorming.

“Sales is niet de eenvoudigste afdeling om mee aan boord te krijgen”, besefte Goris. “Ze zijn er vaak van overtuigd dat ze goed kunnen verkopen. Waarom dan opleidingen volgen, gecoacht worden en enquêtes invullen?”

Toch waren het net deze acties die de prestaties van salesmedewerkers fors opkrikten de afgelopen 2 jaar.

Solution selling

Goele Goris wilde iedereen meenemen in de transitie van product naar solution selling om zo een impact te realiseren op het bedrijfsresultaat.

“Goede contacten met radiologen volstaan niet langer om de nieuwe end-to-end solutions te verkopen aan hospitalen. Nee, ziekenhuizen zijn vandaag grote clusters waarin CEO’s en CIO’s beslissen welke technologie aangekocht wordt. Onze verkopers moeten dan ook op een andere manier naar hen toe gaan.”

‘Hoe’ je iets verkoopt wordt belangrijker dan ‘wat’ je verkoopt. Welke communicatiestijl hanteer je? In welke fase van aankoop bevindt de klant zich? “Om het traject te doen slagen, begonnen we met onze salesmanagers”, zegt Goele Goris. “We zorgden ervoor dat zij enthousiast waren. We brachten ze coachingskills bij, waarmee ze vervolgens hun medewerkers konden laten groeien. Vervolgens organiseerden we workshops, brachten we de leercurves van iedereen in beeld en lanceerden we een aantal concepten, waaronder de buying clock. Medewerkers kunnen elkaar nu perfect informeren over hoe dicht de klant bij een aankoop staat. Iemand die op 11 uur staat, aarzelt nog maar een beetje. Daarentegen bevindt iemand die op 8 uur staat zich nog volop in research fase.”

Plus 40%

Meten is weten. Ook Agfa Healthcare wilde weten hoe goed het talent development-traject rendeerde. “De conversion rate werd onze maatstaf”, legt Goele Goris uit. “Hoe goed worden opportuniteiten omgezet in echte deals? Wel, blijkt dat er een mooie vooruitgang in zit. Sommige salesmedewerkers doen het tot 40% beter ten opzichte van de nulmeting.”

Enkele cruciale elementen die bij Agfa Healthcare tot succes geleid hebben? De betrokkenheid van het management, de gamification-aanpak, het aanpassen van het marketingmateriaal en CRM-systeem aan de nieuwe concepten en strategie en de kleine snackable items. Snackable items via smartphone houden de concepten uit de trainingen levend.